16/11/2020
https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=124396239465046&id=112277914010212
“TĂNG TRƯỞNG QUÁN TÍNH CHẬM RÃI” - VŨ KHÍ ‘GIẾT NGƯỜI’ M THẦM CỦA DOANH NGHIỆP B2B
Marketer của doanh nghiệp B2B cần phải có kỹ năng KIẾN TẠO NHẬN THỨC và DẪN DẮT NHU CẦU. Nếu sử dụng “Quán tính tăng trưởng", doanh nghiệp sẽ chậm rãi lấy lại doanh thu mà không hề Mất thêm chi phí nào.
Để vượt qua được cơn bão Covid, chúng ta cần có những “công cụ” để “khai thông" “lối thoát.”
“QUÁN TÍNH TĂNG TRƯỞNG CHẬM RÃI” là gì? Tại sao lại triển khai nó?
Tất cả đều liên quan tới những thay đổi của thế giới, từ cuộc khủng hoảng 2008 tới đại dịch 2020. Chúng ta đang chứng kiến cuộc đua chóng mặt để thích ứng với nơi làm việc và các mô hình kinh doanh. Đại dịch đã đẩy nhanh quá trình chuyển đổi số và khách hàng B2B đang đấu tranh chật vật để có được giá trị cho họ, họ cũng đang cố gắng thích ứng với trạng thái “bình thường mới".
85% doanh nghiệp chậm rãi hơn trong việc chi tiêu, gần 70% các dịch vụ bị thanh toán chậm trễ. Giờ đây các Giám đốc marketing phải trình bày nhiều hơn với Giám đốc tài chình và hội đồng quản trị.
Nếu sử dụng “Quán tính tăng trưởng", doanh nghiệp sẽ chậm rãi lấy lại doanh thu mà không hề Mất thêm chi phí nào.
Vấn đề cho giải pháp mới
Trạng thái bình thường mới nghe có vẻ sáo rỗng, nhưng đối với B2B cuộc chơi đã thay đổi rất nhiều. Các marketer cần thay đổi cách tiếp cận để tránh giảm tỷ lệ chuyển đổi.
Hãy thông minh hơn trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu
Mathias Buettner, giám đốc tiếp thị khu vực Trung u của Citrix, đã chỉ ra rằng cách tiếp cận tới mục tiêu có thể sẽ phức tạp và khó khăn hơn nhiều.
Thay vì chỉ nhắm vào những đối tượng cũ, hãy xây dựng một bức tranh toàn diện và phong phú. Hãy thử nghiệm từng tệp đối tượng khác nhau.
Bạn có thể sử dụng các tools, bài nghiên cứu từ các bên thứ ba và kết hợp với dữ liệu nội bộ. Với từng đối tượng, hãy xác định cách thức, chiến thuật tiếp cận riêng. Có rất nhiều các công cụ hiện nay có thể giúp bạn phân tích cụ thể tới từng khách hàng.
Hãy giúp họ hoàn thành công việc
Thay vì chăm chăm chốt sales và chuyển đổi, hãy “hỗ trợ người mua", hãy giúp họ. Giúp khách hàng hiện tại cũng như giúp khách hàng tiềm năng của bạn.
Nhân viên có thể bị sụt giảm, doanh số có thể sụt giảm nhưng tài nguyên, tài sản của bạn là những nội dung có ích thì vẫn tồn tại. Nó sẽ giúp bạn bắt kịp được trạng thái bình thường mới mà không cần tiêu tốn vào các chiến dịch marketing, truyền thông.
Liên tục đổi mới
Người mua luôn tìm các sản phẩm mới, được chứng minh rằng nó giúp ích được họ trong thời kỳ này. Các sản phẩm cũ có thể không còn phù hợp.
Hãy làm việc với đội chăm sóc khách hàng, đội sales để hiểu về các tình huống kinh doanh. Giúp khách hàng đối mặt với các thách thức họ đang gặp phải, đưa ra những bằng chứng mạnh mẽ.
Đừng dừng lại ở những đội ngũ nội bộ, hãy trao đổi với những đối tác, đại lý, mạng lưới thực địa của bạn. Khai thác các kiến thức đó, sử dụng để phát triển các công cụ bán hàng và xây dựng những thông điệp sắc bén, đúng nỗi đau.
Giúp đỡ khách hàng của bạn có thể không phải là quy trình bán hàng có thể chốt đơn nhanh chóng, nhưng nó sẽ giúp bạn dần dần vượt qua các cơn bão sau này.
