13/12/2022
1. Điểm yếu về tiền bạc
Khi bạn còn nhỏ, chắc đã có lần bạn hỏi ai đó rằng họ kiếm được bao nhiêu tiền, hay lương của họ được bao nhiêu, và mẹ bạn thường mắng vì những câu hỏi “bất lịch sự đó”. Điều này có thể đúng ở một số trường hợp, nhưng không đúng với sale. Thực tế là, nếu như một người bán hàng cảm thấy không thoải khi nói về tiền bạc, họ sẽ chẳng bao giờ kiếm được bất cứ một đồng nào.
Người làm sale phải bàn luận về vấn đề tiền bạc với khách hàng trong rất nhiều ngữ cảnh khác nhau: Sản phẩm này sẽ tạo ra hay tiết kiệm cho công ty của khách hàng bao nhiêu; Khách hàng đã và đang mất đi bao nhiêu tiền, họ chi cho dự án này bao nhiêu, ngân sách dự kiến của họ để mua hàng, và liệu khách hàng có thực sự mong muốn mua hàng hay không.
Sẽ không có những câu hỏi tránh đề cập đến vấn đề tiền bạc, chúng cần được hỏi thường xuyên và rõ ràng để bạn có thể chốt đơn.
Để giải quyết vấn đề tiền bạc này với những người làm sale gặp phải, bạn nên viết xuống bất cứ đâu bạn muốn danh sách những điều bạn muốn đạt được trong cuộc sống: gửi con cái vào đại học danh tiếng, nghỉ hưu sớm, đi du lịch nước ngoài, mua nhà, mua xe,…
Sau đó tính toán số tiền mà bạn cần để biến những điều trên thành sự thật, rồi chia nhỏ chúng theo năm, tháng, và theo tuần. Với những con số đó, bạn sẽ có nhiều động lực với nghề sale của mình hơn, và chắc chắn rồi, không ngần ngại đặt những câu hỏi liên quan tới tiền bạc.
2. Không là những người mua hàng
Để vượt qua điểm yếu này, những người làm sale hãy tự hỏi. Lần cuối cùng bạn mua món đồ đắt đỏ là gì, và bạn mua nó như thế nào?
Câu hỏi đầu tiên sẽ khơi gợi cho bạn về khái niệm “đắt”. Thông thường các câu trả lời sẽ dạng là một chiếc xe, một cái áo xịn, một món đồ trang sức xa xỉ, hoặc một kì nghỉ nào đó. Mục đích của câu hỏi không phải để phán xét khả năng tài chính của mọi người, thay vào đó là xem cách người sale sẽ giải quyết giá cả thế nào với khách hàng của họ.
Nếu như bạn nghĩ sản phẩm của bạn có giá 1 triệu đồng là đắt, bạn sẽ khiến khách hàng không bằng cách này hay cách khác cũng nghĩ giống bạn là nó đắt. Nhưng ngược lại, nếu bạn nghĩ 1 triệu là giá quá rẻ cho sản phẩm này, lập tức cách bạn tiếp cận, cách bạn giao tiếp sẽ thể hiện là khách hàng được lợi thế nào trong cuộc mua bán này.
Với câu hỏi thứ hai là để đánh giá về hành vi mua hàng. Khi mua một chiếc TV mới, liệu họ có nghiên cứu, tham khảo trước trên mạng hay không? Nếu như bạn tiếp cận theo cách là người mua hàng, bạn sẽ dễ dàng nhận được cái gật đầu đồng ý từ họ hơn.
Để giải quyết điểm yếu của người làm sale thường gặp này, họ nên định giá chính xác sản phẩm của mình so với đối thủ. Đảm bảo rằng người mua hoàn toàn hiểu về giá trị, và lợi ích mà nếu không có sản phẩm của bạn, họ sẽ phải mất đi những gì.
3. Không nuôi dưỡng niềm tin
“Bán hàng rất khó.” “Khách hàng hiếm khi thành thật.” “Cạnh tranh thật khốc liệt.”
Nếu cứ giữ vững những câu nói dạng như 3 câu trên, bạn sẽ khó lòng mà trở thành người sale giỏi. Niềm tin là yếu tố tinh thần quan trọng, khi có niềm tin tưởng, các hành động và cách thức bạn giải quyết vấn đề, nói chuyện với khách hàng tự nhiên cũng sẽ khác.
Niềm tin cũng có chút gì đó giống đam mê, một số người mất đi niềm tin của họ sau vài tuần, sau vài tháng hoặc thậm chí vài năm do đã đạt đến giới hạn bán hàng của mình. Bạn có thể nghe tới những quán phở danh tiếng, khách đông nghìn nghịt, ngày bán tới hàng ngàn bát, ước tính doanh thu là một con số khổng lồ mà lại chẳng khó khăn gì để hoạt động.
Nhưng liệu bạn có đủ đam mê như ông chủ cửa hàng đó, cẩn thận tỉ mỉ với từng bát phở, chào hỏi niềm nở ngày nay qua năm khác với từng khách hàng, thậm chí còn nhớ tên, nhớ khẩu vị của họ?
4. Làm sale cần sự công nhận?
Cần sự công nhận trở thành điểm yếu của người làm sale khi họ quan tâm tới việc mình có được ưa thích hay không hơn là so với bán được hàng. Bị chỉ trích không bao giờ là một điều tốt, nhưng thái độ phản ứng của bạn mới là điều quan trọng khi phải làm quen với việc bị từ chối.
Chẳng ai hoàn hảo cả, và việc khách hàng có thể ghét bạn là chuyện hết sức bình thường. Có thể bạn nên thay đổi cách tiếp cận khi mở đầu cuộc nói chuyện với họ, bằng những câu hỏi thân mật hơn không liên quan tới sản phẩm bạn bán.
5. Không kiểm soát được cảm xúc
Saler cũng là con người, nhưng làm sale bạn cần tuyệt đối tránh bày tỏ quá nhiều cảm xúc hỷ nộ ái ố của mình. Nếu người bán hàng gặp phải các câu từ chối dạng như :”sản phẩm này không phù hợp với chúng tôi”, “chúng tôi không có hứng thú với sản phẩm này” mà để lộ những trạng thái thất vọng, tiêu cực, chúng sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc nói chuyện, và rộng hơn là mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng.
Khách hàng, tất nhiên rồi, không phải lúc nào cũng nói thật. Việc họ nói không có hứng thú với sản phẩm của bạn, liệu có khi nào là họ đang bận làm những việc khác, hoặc không tiện nghe máy lúc này? Không có hứng thú lúc này sẽ khác với không có hứng thú mãi mãi.
Nếu như bạn để cảm xúc của mình chi phối, bạn sẽ bị ảnh hưởng và khó lòng đưa ra những câu nói khôn khéo với khách hàng.
6. Quá tin tưởng
Trước khi đi vào chi tiết vào phần này, hãy nhớ lại có bao nhiêu lần bạn nghe một cuộc gọi chào mua sản phẩm và bạn nói bạn bận trong khi sự thật không phải như vậy? Hoặc ở một ngữ cảnh “lịch sự” hơn là khi bạn nói sẽ cân nhắc trong khi bạn biết chắc chắn rằng mình không hề có bất cứ ý định gì mua chúng cả.
Tất cả những lời nói dối này mà bạn gặp ở khách hàng là để họ che dấu cảm xúc và tránh đối mặt với bạn. Tất nhiên rồi, bạn không nên quá tin tưởng khách hàng làm gì cả, người làm sale đỉnh cao sẽ biết cách nhận ra điều này và khiến khách hàng trở nên thành thật với vấn đề của họ hơn.
Ví dụ như, khi khách hàng của bạn nói “công việc kinh doanh của anh vẫn ổn” nhưng lại hỏi “vậy sản phẩm của em giúp anh tiết kiệm được gì?” Có phải là đang có mâu thuẫn ở đây không? Lần sau khi bạn gọi điện cho khách hàng tiềm năng, đừng nên tin hoàn toàn vào lời nói của họ, họ đang chờ bạn khai phá những sự thật họ chôn dấu đấy.
7. Sợ bị từ chối
Điều mà người bán hàng thực sự kiểm soát được đó chính là đối tượng họ nên dành thời gian chăm sóc. Nhưng nếu họ để cảm giác sợ bị từ chối lấn át, người bán hàng sẽ bị kiểm soát ngược lại.
Người sợ bị từ chối sẽ không gọi điện thoại, không đặt những câu hỏi khôn ngoan, và sợ nhất bị trả lời “không”
Họ cần phải có sự kiên nhẫn để vượt qua yếu điểm này, thay vì nghĩ đó là thảm họa, tại sao bạn không nghĩ tích cực hơn là họ nhanh chóng nói “không” thì bạn tiết kiệm được nhiều thời gian hơn để tìm đến những người nói “có”
8. Dễ bị quá tải
Chắc chắn rồi, những người làm sale chịu vô vàn áp lực, và sẽ đôi lúc cảm thấy quá tải (ngành nào cũng vậy thôi nhỉ). Điều quan trọng là bạn kiểm soát được sự cân bằng và tiến lên phía trước.
Nếu bạn làm công việc với niềm vui và sự đam mê, bạn sẽ không thấy “vất vả” nữa.
9. Quản lý thời gian kém
Bạn thường thức rất muộn và… chẳng làm gì? Bạn xuất hiện trước mặt khách hàng bằng một vẻ mặt buồn ngủ, trạng thái chán nản? Bạn không sắp xếp được lịch gặp gỡ, nói chuyện trao đổi với mọi thông tin về khách hàng tiềm năng bạn có? Có lẽ bạn đang gặp vấn đề trong khâu quản lý thời gian thật.
Nghề sale luôn đòi hỏi phải cần thật nhiều năng lượng, lời khuyên ở đây là bạn nên tạo một danh sách những việc cần làm ngày mai mỗi tối trước khi đi ngủ, sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên để biết rõ ngày mai mình phải làm gì, và cuối cùng soát lại những thứ mình chưa giải quyết xong.
Quản lý thời gian tốt là một trong những yếu tố quan trọng giúp bạn bán hàng thành công.
