21/02/2022
ВЫСТАВКИ УЖЕ НЕ ТЕ?
Anton Bolshakov , директор по маркетингу ГК Остек - об интересных наблюдениях, полученных в ходе реализации проекта для одного из клиентов Остека.
"Мы провели несколько десятков глубинных интервью с участниками и посетителями о том, как организована их подготовка и посещение выставок:
✅ Основные цели посетители и участников выставки совпадают – это получение новых контактов и поддержание партнёрских отношений. У посетителей выставок есть еще одна большая задача – это найти решение своих-бизнес задач. Но еще одна большая категория посетителей – это продавцы профессиональных услуг, которые ищут клиентов среди экспонентов. Поэтому участникам выставки важно правильно расставить приоритеты в пользу работы с потенциальными клиентами.
✅ Участники приглашают посетителей с помощью e-mail рассылок, анонсов на корпоративных сайтах или по личному приглашению менеджеров. При этом, со слов посетителей, часто они изучают сайты выставок перед их посещением. Поэтому, для информирования о своем участии в выставках, важно максимально использовать сайты и другие ресурсы организаторов. Особенно за 1-2 недели, когда посетители начинают планирование посещения выставки.
✅ До 40% заинтересованных посетителей проходит мимо стенда, не поговорив с представителями компании. Это значит, что необходимо уделить отдельное внимание предварительному обучению сотрудников работе на выставке с клиентами и грамотно спланировать необходимое количество выставочного персонала.
✅ Посетители проводят на выставке несколько дней и большинство из них заранее не планируют для посещения определённые стенды, а начинают с «изучения выставки ногами». Поэтому при планировании выставочной экспозиции и разработке дизайна стенда необходимо продумать решения, которые будут работать на привлечение внимания целевых посетителей.
✅ Чаще всего результаты встреч с клиентами фиксируются стендистами в бумажных анкетах, блокнотах или заметками на визитках. Вопреки опасениям стендистов, большинство посетителей к анкетированию относятся положительно, или нейтрально. Но такой способ фиксации порождает другую проблему – хаос из визиток и записей, которые трудоемко собирать и обрабатывать, а также создаёт риск их потери. Решение – это фиксация переговоров сразу в электронном виде в специализированных приложениях, или CRM.
✅ Даже самые продвинутые компании тратят несколько недель на обработку результатов выставки. При этом посетители стенда компании ожидают, что с ним свяжутся в течение 2-3 дней после её завершения. Быстро обработать результаты выставки, сегментировать полученную базу, сделать рассылки и поставить задачи менеджерам можно только при условии фиксации на выставке всех результатов встреч сразу в цифровом формате.
Конечно, можно работать по старинке и говорить, что «выставки стали уже не те». Но может быть проблема в квалифицированной подготовке к выставкам и организации работ на них? В условиях пандемии на выставки стали приезжать специалисты, у которых действительно есть потребность, а значит становится еще важнее не упустить ценный контакт!"
А что вы думаете?
#остек
#будущеесоздается
#работанавыставке
#маркетинговоисследование
