08/12/2016
"SELLING" : KEMAHIRAN YANG PERLU DIKUASAI
Tanpa disedari, kehidupan kita seharian berkait rapat dengan "selling, negotiating, discussing, presenting, influencing, anchoring, dealing, manipulating etc". Ia merupakan satu proses yang berkait rapat dengan ilmu urusniaga yang dijalankan secara tidak langsung sedangkan kewujudannya tidak disedari. Kekuatan itu sebenarnya sudah wujud namun tidak diasah dengan rapi. Sepatah kita berucap atau bercakap ia merupakan "selling". Bila kita bertukar-tukar pendapat dengan orang lain ia bermakan kita cuba meyakinkan bahawa kita menjual idea-idea kita kepada orang lain dan di situ satu proses awalan bagi meyakinkan "pelanggan" agar menerima idea kita telah berlaku. Apabila kita cuba meyakinkan kawan/suami/isteri/anak-anak dan sebagainya maka proses mempengaruhi (influencing) agar mereka menerima pendapat kita juga berlaku. Bila kita cuba mengusulkan idea-idea kita berserta bukti sebagai menyokong kekuatan idea yang dibincangkan, ianya merupakan satu proses pembentangan (presentation) yang sedang dijalankan kepada "pelanggan" kita. Ia juga merupakan satu proses pengujian kekuatan kemahiran pembentangan kita walaupun ia tidak secara resmi. Semuanya itu merupakan satu proses "selling". Ini bermakna kemahiran dan kekuatan "selling" memang secara semulajadi sudah ada di dalam diri kita cuma sedikit usaha harus dijalankan bagi mempelajari teknik-teknik tertentu secara teknikal bagi memperkuatkan struktur. Begitu juga dengan asas perniagaan yang ingin dikuasai oleh kita. Sebenarnya ia memang sudah ada, cuma perlu digilap sedikit sahaja berserta suntikan motivasi yang ada.
Satu contoh klasik yang saya cuba ingin kongsi Yang menjadi keunikan di dalam diri saya adalah saya tidak dilahirkan di dalam persekitaran orang-orang yang berniaga. Ahli keluarga saya juga bukan ahli perniagaan apa tah lagi kedua ibubapa saya juga bukan ahli perniagaan. Namun, sejak kecil (sekecil 10 - 12 tahun) apabila sudah menjadi kebiasaan terhempit dengan kemiskinan, faktor "survival" menjadikan perniagaan kecil-kecilan menjual kuih dan tapai dari rumah ke rumah menjadi rutin harian saya. Terlibat secara langsung dengan proses "manufacturing" dan "production circle" menjadikan saya sedikit memahami kitaran lengkap pusingan pengeluaran dari awal proses sampai ke produk akhir (end product). Hanya pendidikan secara tidak formal dari "CEO syarikat" (bonda tercinta), saya terdedah dengan perniagaan yang tidak formal tersebut. Namun, aliran itu secara tidak langsung menimbulkan minat saya terhadap dunia perniagaan. Apa tah lagi saban hari saya terlibat dengan "selling assignment" secara praktikal dari rumah ke rumah. Waktu berumur 13 - 15 tahun saya berkerja sambilan dengan seorang kenalan ayah berniaga warong makanan di pekan Pagoh Muar. Pengelibatan secara tidak langsung berhubung dengan pelanggan juga menjadikan saya terdedah dengan perkhidmatan pelanggan. Ketika umur saya 16 - 19 tahun saya berniaga di Pasar basah Bukit Gambir Muar secara sambilan (hujung minggu, cuti sekolah dan cuti panjang menunggu perperiksaan) bagi membantu dan menjadi rakan kongsi anak saudara berniaga ikan dan sayur. Ia menjadikan satu proses praktikal yang agak panjang bagi memahami kerenah pelanggan dan memahami perilaku mereka. Setelah habis STPM, berhijrah ke Kuala Lumpur kerana membantu seorang jiran sebelah rumah yang berniaga barangan perabut di Keramat di mana saya sendiri menjadi jurujual dan juga belajar membuatnya. Akhirnya pada tahun 1990 saya diterima berkerja di Permodalan Nasional Berhad sebagai Pembantu Pengurus Projek bagi mengendalikan projek-projek berkaitan kerajaan. Juga terlibat berurusan dengan pelanggan (kerajaan) yang terkenal dengan istilah protokol dan birokrasi. Ketika itu juga bagi menambahkan pendapatan, saya terlibat dengan perniagaan separuh masa dengan menubuhkan syarikat enterprise bagi membekalkan barangan cenderahati ke syarikat-syarikat yang memerlukannya. Di situ juga pengelibatan saya secara langsung berurusan dengan terma yang berkaitan dengan "selling" berlanjutan. Sehinggalah satu proposal saya untuk menubuhkan satu syarikat yang bernaung di bawah salah satu anak syarikat PNB yang telah diperbadankan ketika itu diterima oleh seorang Dato yang menjadi pemegang saham utama. Maka proses lanjutan berkaitan dengan "selling" untuk melobi projek-projek kerajaan dan swasta masih berlanjutan. Sehingga akhirnya saya diberi kepercayaan untuk mengetuai satu unit di Jabatan Latihan bagi membina latihan berasaskan pembudayaan model bisnes (Business Model) untuk dijadikan pegangan dan amalan pembudayaan, teamwork sebagai pegangan terlaksana. Di situlah bermulanya kerjaya saya sebagai seorang konsultan Latihan di mana saya sendiri merupakan jurulatih latihan dalaman (Internal Trainer). Akhirnya pada tahun 2004 saya membuat pilihan untuk menjadi "be my own boss" sehingga kini..
Menurut Tom Hopkins seorang bekas jurujual ternama dan sekarang seorang jururunding latihan ternama di dalam bukunya yang bertajuk "How To Master The Art Of Selling" keluaran pertamanya (1982), jika kita ingin melipat kali gandakan pendapatan kita "selling" merupakan kerjaya yang tepat. Katanya kita tidak perlukankan modal untuk kaya, modal kita adalah diri kita. "You are your greatest asset. Put your time, effort, and money into training, grooming and encouraging your greatest asset". beberapa kelebihan "selling" yang boleh dikongsi:-
1. Kebebasan untuk melahirkan idea (freedoom of expression)
Kita dapat melahirkan apa yang kita suka dan kita boleh buat dengan apa yang kita nak buat. Tidak ada pekara yang boleh menyuburkan kemakmuran ekonomi kita dan negara kita kecuali "selling"
2. Kebebasan untuk berjaya (Freedoom to become as successful as you'd like to be)
Kita boleh menyatakan berapa pendapatan yang kita mahu di dalam poket kita. Kita boleh tentukan dengan usaha kita dan kepandaian kita untuk menjual. Sebab itu agen-agen MLM, hartanah, insuran dan sebagainya yang berjaya sering mengaitkan kejayaan mereka dengan apa yang mereka nak capai berserta dengan usaha kerja keras dan kepandaiannya melakukan permulaan dan penutupan penjualan (beginning and closing sale)
3. Berani menghadapi cabaran harian (Daily Challenge)
bagi mereka yang sukakan cabaran dan rasa tercabar, "selling" merupakan satu kerjaya yang tepat. Saban hari kita akan berhadapan dengan cabaran yang berbeza. Berjaya menghadapi cabaran tersebut bererti kita berjaya memenuhi sebahagian dari rasa kepuasan yang kita inginkan. Dan ia akan menjadikan kita lebih berani untuk menghadapi cabaran yang lain.
4. Memberi pulangan dari pelaburan yang kecil (Offer high potential return from the low capital investment)
Orang kata jika kita pandai berkata-kata, sebatang mancis kayu kita boleh jual dengan harga yang begitu tinggi sedangkan jika beli di kedai dengan harga RM1 sahaja kita boleh dapt sekotak mancis kayu. Di mana kebenarannya? pastinya dari kata-kata dan kepintaran kita untuk menjual. Perkataan yang tepat ialah "power of words". Hanya bermodalkan mulut dan pengetahuan tenatang produk sahaja seseorang jurujual boleh menjadi kaya raya.
5. Menjual adalah menyeronokkan (Selling is fun)
Setiap hari kita bertemu dengan pelabagai jenis manusia dan saban hari juga terkadang kita tertawa kerana kesilapan kita menjalankan proses jualan. Setiap hari kita mencipta plot drama kita sendiri. Jika kita suka dengan apa yang kita suka buat... ia menyeronokkan. jangan pandang kesukarannya sebelum mencuba. Jika ini berlaku ia sememangnya ibarat "membunuh diri" sebelum menghadapinya. Jika itu yang berlaku, jangan difikirkan tentang impian yang yang ditulis di mana-mana dan ia sudah pasti tidak tercapai dengan semangat mengalah kita.
6. Kepuasan (Satisfying)
Pasti kita akan merasa puas apabila kita melihat pelanggan yang lalu di depan kita atau di mana-mana sahaja yang menjinjing atau menggunakan produk kita. Kita puas kerana itulah usaha kita. Kita puas kerana di mana-mana sahaja orang memperkatakan tentang kebaikan produk kita dan kita boleh tidur puas kerana usaha kita berbaloi juga.
7. Dan akhir sekali menjadi juara (Being a professional salesperson)
Tiada apa yang lebih membahagiakan apabila berjaya menjadi seorang jurujual yang hebat. Namun semuanya berkat kerja gigih kita. Allah berfirman dalam surah Al-Syarh ayat 6 "Sesungguhnya tiap-tiap kesukaran disertai kemudahan. Apabila engkau telah selesai (daripada sesuatu amal soleh),maka bersungguh-sungguhlah engkau berusaha (mengerjakan amal soleh yang lain); Dan hanya kepada Tuhanmu sahaja lah hendaknya engkau berharap.
Allah suruh kita menyembah-Nya, kemudian berusaha, kemudian berdoa dan akhir sekali bertawakal.. ADIL kan?
Perlu diingatkan lagi sekali pesanan orang-orang yang telah berjaya di dalam perniagaan dan kejurujualan ini (Tom Hopkin) "You are your greatest asset. Put your time, effort, and money into training, grooming and encouraging your greatest asset". Ambil masa untuk mengasah atau mempertajamkan kekuatan yang sudah sedia ada dengan mengetahui rahsianya melalui TRAINING.
