19/10/2020
ANALYSE TRANSACTIONNELLE
Conceptualisée par Éric BERNE entre 1969 et 1970, l'analyse transactionnelle est fondée sur l'observation des comportements et qui, appliquée à la relation commerciale, propose des schémas et des grilles d'analyse qui permettent au vendeur de :
- comprendre et analyser les différents comportements des clients,
- prendre conscience de son propre mode de fonctionnement et de celui de l'autre,
- découvrir plus complètement la personnalité de son interlocuteur,
- sélectionner les arguments en fonction des besoins et des motivations du client, contribuant ainsi à instaurer un climat de confiance dans la relation commerciale.
https://www.consult-action.fr/outils/analyse-transactionnelle.html